Ako dobre predať nehnuteľnosť

Tento "návod" má byť pomôckou pre všetkých, ktorí zvažujú predať svoju nehnuteľnosť. Po mnohých rokoch praxe v obchode, v práci s nehnuteľnosťami a deväťročnej praxi v realitnej kancelárii chceme dať na pravú mieru niektoré zjednodušenia, ktoré mnohokrát prerástli do rozmeru mýtov. Tie sú často prekážkou úspešného predaja nehnuteľnosti. Návod je úplne bezplatný, nechceme "za odmenu" dokonca ani Váš e-mail. Ak Vám čokoľvek nebude jasné, budeme radi ak sa nás opýtate, kontaktné údaje nájdete na konci tohto článku. Poraďte sa s expertom, kým urobíte prvé kroky pri predaji Vašej nehnuteľnosti!

"NEPONÁHĽAM SA S PREDAJOM MOJEJ NEHNUTEĽNOSTI..."

Túto vetu často počúvame od našich klientov. Najmä ak im povieme, že majú nereálne cenové očakávania. V prípade výrazne premrštenej ceny inzercia nevygeneruje záujemcov, dokonca ani takých, ktorí by mali záujem kúpiť za reálnu cenu. Dlhší čas predaja potom nie je jedným z parametrov predaja, ale dôsledkom, prečo sa nehnuteľnosť nepredá, alebo sa predá pod reálnu cenu. Stane sa totiž ležiakom, u potenciálnych kupcov vyvoláva dojem, že na nej niečo nie je v poriadku. Druhou možnosťou, prečo počúvame túto vetu je to, že majiteľ nie je vnútorne presvedčený, že nehnuteľnosť chce skutočne predať. A to je tá horšia možnosť...

Zvážte všetky pre a proti, zhodnoťte, či naozaj chcete predať. Ak áno, nastavte reálnu predajnú cenu a stanovte si reálny čas, za ktorý chcete aby bola Vaša nehnuteľnosť predaná. V našej oblasti pôsobenia by to pri bytoch malo byť do 2 - 3 mesiacov, pri lacnejších domoch 3 - 4 mesiace, pri drahších do cca 6 mesiacov. Vygeneruje Vám to dosť záujemcov, aby ste si Vy mohli vybrať kupujúceho. Z našich skúseností, cena nastavená o 10 - 15% nad reálnu predajnú cenu vygeneruje počet záujemcov blížiaci sa k nule. Kupujúci Vás nechá "ugrilovať" a keď Vám nakoniec po dlhom čase ponúkne nižšiu ako reálnu cenu, Vy ju prijmete. Ako dlho chcete investovať do inzercie bez toho, aby ste nehnuteľnosť predali?

NASTAVENIE PONUKOVEJ CENY NEHNUTEĽNOSTI - "CENU NASTAVÍM PODĽA TOHO, KOĽKO FINANCIÍ POTREBUJEM, PRÍPADNE SA POZRIEM DO KONKURENČNEJ INZERCIE A PRISPÔSOBÍM CENU OSTATNÝM NEHNUTEĽNOSTIAM"

Týmto krokom ste sa práve zaradili medzi absolútnu väčšinu inzerátov, je nastavená práve týmto spôsobom. Prečo však nevytŕčať z radu tuctových inzerátov s premrštenou cenou? Viete, kto stanovuje za koľko sa nehnuteľnosť predá? Kupujúci... A ako zistíme za koľko je ochotný nehnuteľnosť neznámy človek kúpiť? Toto vedia tí, ktorí predávajú alebo kupujú obdobné nehnuteľnosti na pravidelnej báze. Ani cenové mapy, ktoré evidujú ceny predaja za meter štvorcový, nezahŕňajú v sebe významné parametre nehnuteľností (presná poloha, stav, vybavenie,...)

Stanoveniu ponúkanej ceny predchádza SWOT analýza - vo vzťahu k stanovenému cieľu (predaj nehnuteľnosti ) sa vyhodnotia slabé a silné stránky nehnuteľnosti, externé príležitosti a externé hrozby pri predaji. Analýza sa využíva aj ako podpora k dosiahnutiu cieľa, napríklad pri nastavovaní cieľovej skupiny ľudí, ktorých chceme inzerciou osloviť. Následne sa porovnávacou metódou hodnotí s obdobnými predajmi v minulosti, s prihliadnutím na pohyby na trhu nehnuteľností. Kvalifikovaný odhad spoločností, ktoré sa sprostredkovaním predaja zaoberajú, dokáže odhadnúť a nastaviť skutočnú predajnú cenu v rozpätí +/- 3% .

Kto Vám dokáže urobiť takýto kvalifikovaný odhad? Kľudne sa obráťte na nás, len prosím nežiadajte od nás, aby sme Vám sumu "vystrelili od pása", na základe telefonátu, nastaveniu ceny musí predchádzať fyzická obhliadka nehnuteľnosti!

"DNES UŽ SÚ TAKÉ KVALITNÉ TELEFÓNY, ŽE FOTOGRAFIE UROBÍM Z MOBILU. VEĎ AKÉ PEKNÉ FOTO SOM UROBIL Z DOVOLENKY..."

Áno, dnes už aj mobily majú naozaj kvalitné fotoaparáty. Viete si ale predstaviť fotosúťaž, v ktorej by vyhral niekto s fotografiou z mobilu? Pritom fotografia je na inzeráte to, čo potenciálny kupujúci vidí ako prvé, podľa čoho sa intuitívne rozhoduje, ktorá nehnuteľnosť je pre neho tá pravá. Naozaj chcete súťažiť v boji o kupujúceho s fotografiami z mobilu proti záberom z profesionálnej zrkadlovky? Navyše, aparát, s ktorým pracujete, je iba nutným predpokladom. To, že máte nádherné foto z dovolenky neznamená, že máte cit na záber interiéru do inzercie. Z akej polohy záber vytvárate? Aký záber si vyberiete, s akým svetlom pracujete? Pripravili ste nehnuteľnosť na fotenie, tak ako sa upravujete Vy keď idete k fotografovi?

Foto do inzercie musí v prvom rade spĺňať dokumentačnú funkciu, t.j. musí poskytnúť dostatočný prehľad, ako nehnuteľnosť vyzerá, v akom je stave. Odporúčame nehnuteľnosť pred fotením upraviť, urobiť tzv. homestaging, skúste si predstaviť ako vyzerá napríklad izba v hoteli keď do nej prídete, aj staršie vybavenie môže pôsobiť upravene, čisto, láka Vás vyložiť si Vaše osobné veci a užívať si. Foťte bez blesku, ale nezabudnite zapnúť svietidlá v nehnuteľnosti. Nefoťte oproti priamemu svetlu (napríklad z okna). Foto z horného rohu izby (chcete zachytiť čo najväčšiu časť izby) vyznie horšie, ako keď izbu odfotíte z výšky 100-120 cm. Ideálne je použiť širokouhlý objektív. Kupujúceho rozhodne nezaujíma, ako sú v špajzi poukladané kompóty, alebo či sa dá doska na WC zdvihnúť. Keď máte zábery hotové, upravte ich vo fotoeditore - za minimum považujte zarovnanie rovín, aby sa opticky steny "neotvárali smerom do neba", odstráňte súdkovitosť. Aspoň trochu sa "pohrajte" so svetlom, dajte pritom na svoj pocit. Rozhodne nejaké chyby nehnuteľnosti neretušujte. A koľko fotografii nehnuteľnosti zverejniť? V závislosti na veľkosti nehnuteľnosti, odporúčame do 15, maximálne 20 fotografií. Medzi fotografiami by nemal chýbať pôdorys nehnuteľnosti, dnes už je bežné zverejniť videoobhliadku, alebo virtuálnu prehliadku nehnuteľnosti.

Odporúčame venovať fotografiám a ich spracovaniu dostatok času a ak nemáte skúsenosti, obráťte sa na skúseného fotografa, ktorý sa tomuto odboru venuje. Získať všetky vedomosti a cit pre tento typ fotenia sa kvôli predaju jednej nehnuteľnosti neoplatí.

"ZADÁM INZERÁT A KUPUJÚCI SI HO UŽ NÁJDE..."

Áno, bolo by výborné, keby to takto fungovalo. Dnes ale tento typ inzerovania je iba "hodením lístka do osudia". Existuje veľa techník, ako takúto inzerciu "preskočiť", dať do pozornosti inú, konkurenčnú. Niektoré môže využiť aj príležitostný predajca, niektoré vyžadujú dlhodobé pôsobenie a investovanie v online aj v offline priestore.

Najzákladnejšími portálmi, kde môžete aj súkromne inzerovať, sú nehnutelnosti.sk, topreality.sk a bazos.sk . Na nich môžete Vašu inzerciu zvýrazňovať, alebo posúvať vyššie pri jej zobrazení. Ďalšou účinnou cestou je propagovať predaj na sociálnych sieťach - tu je možné cieliť inzerciu na konkrétnych ľudí, podľa typu nehnuteľnosti si vybrať cieľovú skupinu, ktorú chcete inzerciou zasiahnuť. Napríklad, ak je Váš 1-izbový byt v Novom Meste nad Váhom, na 4.poschodí bez výťahu, pravdepodobne si ho kúpi niekto ako štartovací byt, mladý pár, rozvedený človek, proste niekto kto hľadá lacnejšiu nehnuteľnosť, ale nerobí mu problém vybehnúť tie schody. Rozhodne to nebudú rodiny s deťmi v kočíku, starší nevládni dôchodcovia a podobne. A najpravdepodobnejšie bude z Nového Mesta a okolia, prípadne to bude niekto, kto dochádza teraz do NMnV za prácou či už denne, alebo na týždňovky. Zacielenie reklamy si na základe takejto malej analýzy urobíte celkom ľahko, ak máte aj minimálne skúsenosti s propagáciou na sociálnej sieti.

Existujú aj zložitejšie spôsoby vyhľadávania potenciálnych kupujúcich, istotne sa Vám už stalo, že ste si prečítali napríklad článok o prípravku na vlasy a následne sa Vám začala zobrazovať reklama na uvedený prostriedok takmer všade, kde ste sa v online prostredí pozreli. Tento spôsob však vyžaduje dlhodobý zber informácií o návštevníkoch Vašeho webu a vyžaduje aj vyššie a dlhodobé investície a najmä, správne kroky v online prostredí. V tomto budú mať "navrch" napríklad realitné kancelárie, najmä tie, ktoré to robia skutočne profesionálne.

Myslite na to, že dnes nehľadá kupujúci inzerát, ale inzerát si musí nájsť kupujúceho!

"KÚPNA ZMLUVA NIE JE ŽIADNY PROBLÉM, VZORY SÚ NA NETE, NIEKEDY AJ V NOVINÁCH..."

Pri tomto bode ma vždy napadne vtip o automate na holenie... ako funguje automat na holenie? No strčíte hlavu do tejto krabice a za chvíľu ju vytiahnete oholenú... Ale veď každý má predsa inú hlavu... má, ale iba pred prvým holením!

Každý prevod nehnuteľnosti je originálny. Samozrejme, vzory zmlúv môžu byť vodítkom, ale stačí jedna chyba a celý obchod môže dopadnúť zle. Prerušenie konania na katastrálnom odbore je tá najmenšia komplikácia, ktorá sa Vám môže prihodiť.

Okrem právnych vedomostí, pre dobrú zmluvu treba poznať priebeh procesov pri prevode nehnuteľnosti, v prípade platby cez hypotéku komunikovať s financujúcou bankou, poznať terminológiu používanú v zmluvách,... Každopádne odporúčame obrátiť sa na právnika venujúceho sa tomuto typu zmlúv, alebo spoločnostiam, ktoré sa vypracovávaniu zmlúv venujú. Tu sa v žiadnom prípade neoplatí riešiť veci "na kolene"!

"ODPREZENTOVAŤ VLASTNÝ BYT ZVLÁDNEM, VEĎ HO POZNÁM, NEMÁ MA ČO PREKVAPIŤ..."

Samozrejme, byt poznáte, ale ste pripravený na všetky otázky potenciálneho kupujúceho? Obligátne otázky budete vedieť zodpovedať, k štandardným otázkam patria tie o nákladoch na energie, na vek jednotlivých prerábok (ak v byte/dome nejaké boli), druh elektrického vedenia, typ vchodových dverí, pri domoch spôsob odkanalizácie, súlad reálneho stavu budov a oplotenia s údajmi na mapách, možnosti parkovania, vzťah k vodným tokom, akým spôsobom je likvidovaný odpad,...

Pripravte sa však aj na dva aspekty, ktoré Vás môžu prekvapiť. Ako majiteľ máte na nehnuteľnosť aj citovú väzbu, tej sa nedá zbaviť, tiež máte istý vkus, s ktorým ste nehnuteľnosť zariaďovali, takisto máte nastavený istý hygienický štandard. Je pravdepodobné, že sa stretnete s jedným z dvoch typov kupujúcich - jedným sú tí extrémne otvorení a kritickí, najmä ak smerujú k požiadavke na zníženie ponúkanej ceny. Buďte pripravení na komentáre, ktoré Vás budú trochu bolieť, či už v možno aj nechcených poznámkach na vyššie spomínané aspekty. Argumentujte, ale pokúste sa nebrať poznámky osobne, myslite na to, že sa netýkajú Vás, ale nehnuteľnosti, veď nie každý musí mať rovnaký vkus ako Vy napríklad... Druhým typom sú naopak ľudia extrémne uzavretí, nechcú sa Vás dotknúť s poznámkami, a Vy sa preto od nich nedozviete, čo im na nehnuteľnosti nevyhovuje, pritom sú to možno maličkosti, ktoré by ste vedeli zmeniť, urobiť tak, aby bola Vaša nehnuteľnosť pre nich prijateľná (napríklad sa im môže zdať maľovka v špajzi stará, stačilo by pritom premaľovať s malými nákladmi, ale Vy sa to nedozviete).

Nemenej dôležitým aspektom pri predaji je aj to, aký ste skúsený obchodník. Ak budete mať na opačnej strane zdatného obchodníka, zistí slabé stránky Vašej nehnuteľnosti či Vašej ponuky a využije ju na tlak na predajnú cenu smerom nadol - typickým prípadom je napríklad to, že potrebujete nehnuteľnosť rýchlo predať, toto sa dá zistiť dvomi-tromi otázkami a kupujúci Vás už má... Ďalším prípadom môže byť tvrdenie, že kupujúci má už vyhliadnutú inú nehnuteľnosť, výrazne lacnejšiu, ale táto Vaša sa mu zdá lepšia a ponúkne Vám sumu vyššiu ako má zaplatiť za tú vyhliadnutú - samozrejme je to nižšia suma ako požadujete Vy, ale Vy už máte pocit tlaku od konkurenčnej ponuky (aj keď často nie je reálna).

"NEMÁM ČAS ANI SKÚSENOSTI S PREDAJOM NEHNUTEĽNOSTI, DÁM TO DO PONÚK REALITNÝM KANCELÁRIAM A TÁ NAJŠIKOVNEJŠIA TO PREDÁ"

Dať svoju nehnuteľnosť do ponuky realitnej kancelárie je tiež dobrou cestou, má to ale svoje ALE...

Ak máte pocit, že viac realitných kancelárií skôr nájde kupujúceho, tak je to pocit mylný. V online prostredí inzerujú okrem svojich vlastných webových stránok realitné kancelárie na rovnakých realitných portáloch, takže ak zadáte ponuku do viacerých kancelárií, ponuka sa iba duplikuje. Vyvoláva to pocit, že je problém nehnuteľnosť predať. Navyše, vyvolávate na seba tlak na zníženie ceny - opäť použijem príklad. Kupujúci chce znížiť predajnú cenu, tak zavolá do každej RK a povie, že chce kúpiť, ale kúpi cez toho, kto mu vybaví najnižšiu cenu. V tom momente maklér prestáva stáť na Vašej strane, ale prechádza "k súperovi" - a všetci, ktorí Vás doteraz zastupovali začnú medzi sebou súboj, kto Vás presvedčí na najnižšiu cenu...

Čo teda urobiť, ak sa rozhodnete predať cez realitnú kanceláriu? Sadnite si v kľude k svojmu počítaču a zadajte do vyhľadávača "realitná kancelária", "realitný maklér", prípadne pridajte mesto v ktorom ho hľadáte (napríklad "realitná kancelária Nové Mesto nad Váhom"). Vyberte spomedzi zobrazených a pozrite si ich referencie (reakcie ich klientov na ich prácu). Zavolajte tým, ktorí sa Vám pozdávajú a dohodnite si osobné stretnutie. Zistite, akým spôsobom kancelárie pracujú, čo všetko pre Vás urobia, čo urobia pre predaj Vašej nehnuteľnosti. Opýtajte sa, čo robia inak ako konkurencia, v čom je pridaná hodnota ich služieb. Opýtajte sa na ich konkrétne skúsenosti s predajom nehnuteľností podobných tej Vašej. Vyberte si IBA JEDNU realitnú kanceláriu ktorej zveríte predaj. Spolupracujte iba na základe písomnej zmluvy o sprostredkovaní predaja, v nej nesmú chýbať parametre predaja, teda predajná cena, cena za sprostredkovanie, termíny,... Trvajte na dodržiavaní zmluvných podmienok.

NA ZÁVER...

Predaj nehnuteľnosti je proces vyžadujúci mnoho znalostí z rozličných oblastí, tento článok iba čiastočne ukázal, čo všetko treba vedieť, ak chcete nehnuteľnosť dobre predať. Realitná činnosť profesionálov je viazanou živnosťou, k jej vykonávaniu je potrebné vzdelanie, prípadne aj viacročná prax. Tí najlepší makléri v najlepších realitných kanceláriách sa trvalo vzdelávajú a praxou získavajú skúsenosti. Napriek tomu môžete ísť proti nim do súboja o kupujúceho na realitnom trhu. Ale ak sa na nich obrátite s požiadavkou o radu, určite Vás neodmietnu. Teda aspoň u nás, v RK RE/MAX NaMax v Novom Meste nad Váhom, nie.

Miroslav Švehla, konateľ, 0908 513 793, namax@re-max.sk